Presidente

Una giovane energica, entusiasta e naturalmente elegante alla guida di una società di brokeraggio. Sogno o son desto? Mah! Non dovrebbe esserci proprio nulla di che stupirsi se avessimo la fortuna di frequentare ambienti un po’ meno misogini di quanto siano invece le stanze assicurative. Nel 1992, in barba a tutte le consuetudini omologate, una giovane ventiquattrenne viene chiamata a effettuare lo start up di una società di brokeraggio captive del gruppo Ligresti. Si sa che “all’Ingegnere” piace scommettere sui giovani di qualità, e non esita a puntare su Alessandra Talarico che lascia la Paros per buttarsi in questa nuova avventura.
Ha inizio così la vita di Sopabroker (già Assigeco 90) che festeggia oggi i suoi primi vent’anni di vita. Che non sono stati semplici. Infatti, alle prese con il piano di riordino finanziario, il gruppo Ligresti, a metà degli anni ’90, dovette alienare tutte le partecipazioni non strategiche. Fra le quali Sopabroker.
Alessandra Talarico decise allora di intervenire direttamente sul capitale per assicurarsi la maggioranza assoluta della società che, partita da zero, stava iniziando a far conoscere il proprio marchio di fabbrica, affiancando realtà industriali importanti quali Grassetto e Richard Ginori. Buoni risultati per Sopabroker, che fra le società di brokeraggio di medie dimensioni risulta costantemente fra le prime nelle classifiche che prendono in esame la redditività (utili / commissioni), la solidità strutturale (utili / premi) e la produttività (utili / dipendenti). Soprattutto se consideriamo il grave momento di difficoltà conosciuto ai primi del 2000, “quando perdemmo un grosso cliente, ricorda Talarico, che pesava per circa il 40% del nostro fatturato”.
Cosa che farebbe andare in cortocircuito anche società ben più ampie di Sopabroker. Ma per abbattere una personalità come Alessandra Talarico ci vuole ben altro.
“Ci siamo rimboccati le maniche e siamo ripartiti, racconta serenamente, mettendoci alla ricerca di nuova clientela. Più che sfruttare le conoscenze personali abbiamo puntato sul legame stretto con una merchant bank nostra cliente, che ci ha permesso di entrare in contatto con nuovi clienti, estranei al gruppo Ligresti che per anni è stato il nostro punto di riferimento. Si sono venute così a creare nuove occasioni di business che ci hanno permesso di superare il periodo senza troppi traumi”. 

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Ma chi è il cliente tipo di Sopabroker?

"Sostanzialmente si tratta di aziende industriali dei settori più diversi, risponde Talarico: dal metalmeccanico al tessile fino all'alimentare, di piccole e medie imprese. Insomma lo sbocco tradizionale dell'attività del broker". Non mancano clienti di una certa rilevanza, anche se, come sottolinea Alessandra Talarico, "un grosso gruppo industriale solitamente si rivolge ai big del brokeraggio, considerati i migliori. Poi magari si ritrovano sotto assicurati, ma quello è un altro discorso". 

Per cercare di ridurre il gap dimensionale ogni operatore adotta le sue strategie. Sopabroker ha da sempre abbracciato in maniera convinta la strada di sistemi tecnologici all'avanguardia.

"Abbiamo investito molto in sistemi informatici, spiega Talarico. Oggi disponiamo di un unico sistema applicativo che gestisce l'intero portafoglio della società". "Ma ricordo anche lo sforzo considerevole dal punto di vista economico fatto agli inizi quando decidemmo di adottare lo stesso sistema (AS400) allora utilizzato dalle grandi aziende del brokeraggio".

Dal punto di vista tecnologico molta strada la devono fare le stesse compagnie.

"È vero, dice Talarico. Ma chi non si muove per tempo ne pagherà le conseguenze, saranno le stesse regole del mercato a fare selezione. Noi lavoriamo solo con le compagnie primarie, e in particolare con quelle strutturate per servire il broker. Ci sono infatti compagnie assolutamente aggiornate dal punto di vista tecnologico, in grado di affiancare il broker nella fase di assunzione del rischio e con le quali è possibile dialogare on line e ottenere la polizza nei tempi e nei modi richiesti. Ma la maggioranza impiega ancora giorni per inviare, ad esempio, un semplice questionario R.C. Prodotti. Insomma, le compagnie devono rendersi conto che nella linea aziende è possibile raggiungere risultati positivi ma occorre offrire garanzie modulate, normative in linea con le reali esigenze delle aziende e capienze sufficienti a proteggere il patrimonio aziendale dei clienti. E per far questo occorre concentrare la concorrenza sul servizio e non sul costo della polizza".

Competenza tecnica ma anche preparazione normativa e legale sono requisiti che appartengono alle persone che compongono la squadra di Sopabroker.

"Uno staff molto giovane e dinamico, soggiunge Alessandra Talarico. Tutti sono cresciuti all'interno dell'azienda, seguendo regole comportamentali e di stile uniformi, fortemente improntate alla massima attenzione verso il cliente. Dobbiamo saper fornirgli il massimo, andando oltre le sue aspettative. Nella nostra struttura la linea persone viene gestita in un'ottica di servizio fornito ai clienti dell'industrial line. Pertanto il target di persone e di nuclei familiari che si rivolge a noi è di alto profilo. E continuerà a farlo solamente se si sentirà veramente coccolato e protetto".

Quali i vostri obiettivi?

"Mantenere costantemente il livello di qualità raggiunto, risponde Talarico. Che vuol dire mettere a disposizione il meglio reperibile sul mercato, dai prodotti assicurativi ai periti, finanche all'assistenza legale, e assicurare disponibilità reale al cliente che, nel momento del bisogno, sa di trovarci sempre a sua disposizione. Non pensiamo di impegnarci nel settore pubblico e continueremo a considerare il retail come un servizio aggiuntivo. E non inseguiremo logiche di crescita dimensionale impensabili per una società come la nostra ben sapendo che la redditività diminuisce all'aumentare del carico di lavoro per dipendente, che si traduce in uno scadimento della qualità e della quantità dei servizi resi al cliente".

Continuerete però a vivere da indipendenti.

"Questo è sicuro, perché dell'indipendenza ho fatto la bandiera della mia vita, afferma Talarico. Penso che si possa continuare a vivere da indipendenti instaurando un gentleman agreement con i competitors più importanti, come abbiamo fatto noi. Io non ho difficoltà a girare una richiesta ad una società leader in una determinata nicchia di mercato che può servire al meglio il cliente. La quale si rivolgerà a noi per le polizze di responsabilità civile del Consiglio d'Amministrazione: il nostro punto di forza. Siamo stati fra i primi, nel 1998, a realizzare questo tipo di prodotto, con un massimale da 100 miliardi di vecchie lire".

I broker continuano a dedicare poca attenzione al marketing.

"Non tutti, aggiunge Talarico. Attualmente effettuiamo iniziative di e-mail marketing per sensibilizzare e aggiornare il cliente sui rischi potenziali che corre la sua attività. In passato siamo più volte intervenuti con sponsorizzazioni sempre legate al mondo sportivo: pallacanestro e rugby soprattutto. Per garantirsi visibilità penso sia meglio avere una buona presenza sul web. È in corso il progetto per la realizzazione del nostro sito internet che sarà un sito semplice, suddiviso in diverse sezioni: industrial line, personal line, motor e una dedicata alla società, con i suoi numeri e le informazioni dettagliate dei manager. Il cliente potrà dialogare con noi, reperire informazioni, denunciare sinistri. Ma anche consultare le nostre newsletter o gli atti dei convegni ai quali partecipiamo in veste di relatori e leggere tutte le sentenze maggiormente innovative che di volta in volta saranno inserite sul sito".

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